Hoy les cuento la historia de un gran vendedor

Es de esas personas que les encanta hablar, y tienen tanto conocimiento, y sobre todo pasión por los productos que venden, que no hay forma de no prestarles atención.

Tiene un talento innato para la venta, pero al mismo tiempo que vendedor es el gerente de la empresa. Teniendo todo su foco puesto en la venta (sólo en el importe vendido), le cuesta mucho prestar atención a la otra parte de la ecuación: los costes.

Cada vez que tiene tensiones de tesorería viene a mi oficina para buscar soluciones. Su propuesta de solución es vender más (no vender mejor).

En estas reuniones yo le hago ver la importancia del control de los costes, de vender productos que dejen rentabilidad a la empresa, en reducir su excesiva financiación y el excesivo coste de la misma, y planteamos dos o tres acciones para ponerlas inmediatamente en marcha.

Una vez superado el bache de su tensión de tesorería, se olvida de las soluciones planteadas y de las acciones que impidan que su situación actual vuelva a generarse, y por supuesto, las tensiones de tesorería vuelven a generarse.

Las tensiones de tesorería no se resuelven en una reunión, se resuelven cambiando estrategias, y realizando las acciones necesarias para implantar los cambios en la gestión diaria de la empresa, en este caso concreto:

– No utilizar la financiación bancaria para vender a los clientes.
– Mejorar la gestión de stock, reduciéndolo al mínimo y con productos de coste elevado, trabajar bajo pedido.
– Mejorar los acuerdos de pagos a proveedores.
– Renegociar la deuda a corto plazo por deuda a largo plazo.

¿Qué necesita tu empresa para mejorar su deuda?